Gruntowne badanie startupu powinno zawsze poprzedzać decyzję o zainwestowaniu w spółkę. Im dokładniej przeprowadzimy badanie, tym większą mamy szansę na zmniejszenie ryzyka. Należy pamiętać, że większość startupów upada, bezpowrotnie tracąc zainwestowany kapitał. Jak zatem zminimalizować ryzyko przeprowadzając rzetelne badanie spółki?
Poniżej prezentujemy kilka obszarów do weryfikacji i pytania, które mogą być dobrym punktem wyjściowym do rozmowy ze startupem.
Obszar 1. Zespół
Startup jest warty tyle, ile zespół, który za nim stoi. W większości przypadków, jeżeli odejdzie główna osoba odpowiedzialna za projekt (najczęściej pomysłodawca), startup może natychmiast upaść. Dlatego motywacja i doświadczenie zespołu to sprawy kluczowe. Czy zespół ma weryfikowalny know-how w danej branży? Czy na pokładzie są osoby z doświadczeniem operacyjnym, a nie tylko wizjonerzy? Czy członkowie zespołu (niekoniecznie founderzy) mają doświadczenie w sprzedaży i marketingu? Czy mają doświadczenie w pracy w międzynarodowym środowisku (jeśli spółka ma ambicje wyjścia poza granice kraju)? Czy zespół jest merytorycznie przygotowany na szybkie skalowanie i ma takie kompetencje? Jeśli spółka tworzy jakieś oprogramowanie lub usługę IT, to czy na pokładzie jest ktoś z doświadczeniem produktowym lud deweloperskim?
Kolejnym, trudno mierzalnym obszarem jest Execution czyli “dowożenie”. Czy zespół realizuje to, co zapowiedział w przeszłości? Czy można zdobyć informacje o jego wiarygodności z poprzednich spółek lub pracy (np. poprzez serwisy społecznościowe)?
Obszar 2. Zweryfikowana potrzeba rynkowa
Podstawowe pytanie na jakie muszą sobie odpowiedzieć inwestorzy i startupy brzmi: Czy startup pracuje nad czymś, co spotka się z przyjęciem na rynku? Czy po 18 miesiącach prac okaże się, że nikt z tego nie zamierza korzystać a tym bardziej za to płacić. Potrzeba rynkowa zostanie zweryfikowana, jeżeli pojawią się klienci, którzy są w stanie zapłacić za to, co tworzy startup. Więc pytanie, czy startup ma już płacących klientów albo czy wiadomo, że za porównywalny produkt na rynku ktoś już płaci?
Czy jest już etap MVP (minimum viable product), czyli istnieje działający prototyp? Czy jest już działająca wersja produktu lub usługi, która została jakoś zweryfikowana przez rynek?
Inwestycja na etapie przed prototypem jest nieporównywalnie bardziej ryzykowna dla inwestorów i powinna mieć odzwierciedlenie w wycenie. Jeżeli został zrobiony prototyp to znaczy, że jakaś praca już została wykonana, więc wzrasta prawdopodobieństwo, że zespół “dowozi”.
Obszar 3. Timing, czyli czy to jest dobry moment
Potrzeba rynkowa to jedno, ale skala popytu może w dużej mierze zależeć od tego, czy spółka przebija się ze swoim pomysłem w odpowiednim momencie. Jednym ze znanych przykładów jest amerykańska spółka Airbnb. Spółka ta odniosła wielki sukces w dużej mierze dzięki temu, że wystartowała ze swoją usługą w momencie, kiedy na rynku rozpoczął się kryzys finansowy i klienci zaczęli szukać ekonomicznych alternatyw do hoteli, a właściciele domów dodatkowych źródeł przychodu. Gdyby pomysłodawcy wystartowali z tym samym projektem kilka lat wcześniej, to paradoksalnie klientów mogłoby być za mało (mimo tej samej liczby domów, hoteli itd) i pomysł mógłby okazać się porażką. Dlatego pytanie “czy to jest dobry moment i czy rynek jest na to gotowy” jest jednym z pierwszych pytań do weryfikacji.
Obszar 4. Sprzedaż/prognozy
Czy startup generuje jakieś przychody? Obecność przychodów ogranicza ryzyko, bo potwierdza, że jest zweryfikowana potrzeba rynkowa. Czy model biznesowy jest skalowalny? Jak wyglądają prognozy? Czy przychody są powtarzalne (generowane regularnie) czy też mają charakter jednorazowy?
Jeśli startup udostępnia inwestorom rachunek zysków i strat za cały rok, to można poprosić o ich rozbicie miesięczne. Mniej doświadczeni inwestorzy powinni interesować się przede wszystkim firmami, które generują przychody albo przeprowadziły pilotażowe wdrożenia, mają za sobą testową sprzedaż albo chociaż list intencyjny z potencjalnym dużym klientem.
Komentarz Partnera
Marcin Łączyński, Next Road VC:
Analizując obszar sprzedaży/prognoz warto przybliżyć określenie „Strategia go-to-market”. Jest to najprościej mówiąc strategia opisująca plan spółki na wykorzystanie wewnętrznych oraz zewnętrznych zasobów w celu dostarczenia unikalnej wartości klientom oraz wypracowanie trudnych do skopiowania przez konkurencję przewag konkurencyjnych. Dobrze skonstruowana strategia go to market powinna doprowadzić do opracowania skalowalnego modelu biznesowego opartego na 4 filarach: dużym i/lub raptownie rosnącym rynku, dystrybucji, wysokich marżach oraz efekcie sieci.
Obszar 5. Wielkość rynku
Inwestowanie w startupy jest bardzo ryzykowne. Dlatego rynek, na którym chce działać spółka musi być duży i/lub dynamicznie rosnący. Miłym akcentem jest możliwie mało konkurencyjne otoczenie rynkowe. Ma to znaczenie nie tylko z uwagi na szanse przetrwania spółki, ale również z punktu widzenia możliwości przyszłego spieniężenia inwestycji. Rynek, na którym operuje startup musi być docelowo duży. Jeżeli wielkość całego rynku to 10 mln dolarów to startup, który zdobędzie np. 60% rynku (czyli dominującą pozycję), będzie w stanie generować maksymalnie 6 mln dolarów przychodu. Jeśli nawet wygeneruje zyski, to trzeba dobrze policzyć, czy inwestowanie np. 100 tys. dolarów w zamian za 10% udziałów daje szansę na jakikolwiek zwrot. Fundusze VC szukają rynków, które są oceniane na co najmniej 1 miliard dolarów. Warto to wziąć pod uwagę myśląc o potencjalnej sprzedaży udziałów do funduszu.
Obszar 6. Due – diligence
Jeśli startup nie jest wyłącznie pomysłem spisanym na kartce papieru, to należy rozważyć przeprowadzenie badania due-diligence. W dużym uproszczeniu polega ono na tym, że spółka przedstawia inwestorowi wszystkie kluczowe dokumenty, w tym sprawozdania finansowe, wyciągi bankowe, faktury i umowy których jest stroną. Badane są również aspekty prawne, podatkowe, technologiczne czy choćby komercyjne (np. poprzez rozmowy z obecnymi lub potencjalnymi klientami spółki). Przy małych projektach inwestor jest w stanie sam sprawdzić wiele rzeczy, ale z reguły warto jest do tego wynająć kancelarię prawną. Oczywiście ważnym czynnikiem jest wartość samej inwestycji – koszt badania due-diligence powinien być wyraźnie niższy niż wartość inwestycji, co w praktyce oznacza, że proces ten jest zasadny przy inwestycjach większych niż 100 tys. PLN. Warto zauważyć, że bardzo dużo informacji inwestor może odnaleźć samodzielnie, np. wyszukując informacje o założycielach w social mediach czy wyszukiwarce internetowej. Można tam odnaleźć wiele cennych danych pokazujących doświadczenie zawodowe, rekomendacje (lub ich brak) albo cechy charakteru, które mogą mieć wpływ na biznesowe zachowania przyszłych wspólników. Jest to tzw. DD Founderów.
Badanie Due-Diligence może przedstawić odpowiedzi na wiele ważnych pytań dotyczących takich kluczowych kwestii jak to, czy produkt albo usługa są lub będą legalnie dystrybuowane. Zazwyczaj będzie to wynikać z analizy praw własności intelektualnej będących w spółce. Z badaniem praw własności intelektualnej związane są również inne kwestie. Czy założyciel prowadził wcześniej działalność gospodarczą i jakieś prawa do znaku towarowego albo domeny internetowe zarejestrowane są na niego albo na spółkę? A może działalności “użyczyła” osoba trzecia, aby przez nią przechodziły faktury, a tym samym nabywała prawa do rezultatów zleceń? Badanie due-diligence wykaże również czy spółka zawarła w przeszłości jakieś umowy, które mogą nieść potencjalne zagrożenia w przyszłości (np. komuś obiecano udziały, procent od sprzedaży itd). Ewentualnie badanie może również ujawnić potencjalne zagrożenia prawno-faktyczne. Wreszcie, badanie takie w pewnym stopniu eliminuje ryzyko, że dane przekazane potencjalnemu inwestorowi przez zarząd lub dotychczasowych udziałowców są zniekształcone lub przekoloryzowane, aby go dodatkowo zachęcić do zainwestowania pieniędzy. Uproszczone badanie due-diligence zlecić można kancelarii prawnej, a jego koszt, w zależności od stopnia skomplikowania i historii spółki powinien się zamknąć w przedziale 4-15 tys PLN.
Chcesz wiedzieć więcej o inwestowaniu w startupy? Pobierz nasz bezpłatny poradnik – TUTAJ.
